Offre Sous-traitant
OFFRE SOUS-TRAITANT
Votre situation
En France, encore plus qu'ailleurs, nous avons la chance d'avoir de nombreuses activités industrielles, et notamment des sous-traitants, qui ont développé des savoir-faire techniques importants pour répondre aux exigences clients. Pourtant, très souvent, ces sous-traitants sont pris dans une forme d’engrenage, dont il est difficile de sortir s'ils ne changent rien.
En effet, c’est assez simple d’avoir des clients qui consultent, et qui ensuite passent des commandes, mais ils sont de plus en plus exigeants déjà sur les prix, sur les délais à tenir, et parfois même sur les conditions de règlement, etc.
Mais il est un fait que dès l’instant où l'activité des donneurs d'ordres baisse, les sous-traitants en sont les premières victimes. Quand le contexte économique se tend, et ce quelles que soient les raisons que nous ne pouvons pas maîtriser (crise sectorielle, coronavirus...), les donneurs d’ordres réintègrent en interne tout ou partie de cette production, ou passent leurs commandes auprès de plusieurs prestataires pour éviter une forme de dépendance.
Par ailleurs, il n’est pas rare d’avoir un client qui représente 30 ou 40%, voire même plus, du chiffre d’affaires. Et pourtant tous les livres de stratégie préviennent qu'une telle situation est périlleuse... Mais pouvons-nous refuser du travail ?
De même, quand un sous-traitant de l’étranger se met sur les rangs, les tarifs ne sont plus les mêmes, quasiment impossible de s'aligner, et il faut bien reconnaître que certains ne sont pas mauvais.
Il faut sortir de cette forme d’impasse dans laquelle ils peuvent se trouver. Ils passent bien souvent beaucoup de temps au travail pour un maigre retour ! Et que dire quand il y a des emprunts ou un LBO à rembourser...
Avec la méthode EFFICAS®, à partir de votre métier et de vos savoir-faire, nous pouvons :
Détecter de nouveaux marchés et clients
Par habitude, et pris par le quotidien, vous ne voyez pas que votre savoir-faire peut intéresser d’autres clients sur d’autres marchés. Des clients potentiels qui ont bien souvent du mal à trouver le bon prestataire car ils vivent la même chose que vous, et ils ont le nez dans le guidon.
Or il est assez facile d’analyser. Soit une partie, soit la totalité de votre savoir-faire peut être transféré, mais il faut accepter d’ouvrir les yeux.
Tous les marchés ne présentant pas le même intérêt, il va falloir identifier et sélectionner ceux qui seront porteurs de valeur ajoutée.
Il est évident que dès que vous avez le choix des affaires, vous prenez celles qui vous font gagner de l’argent.
Certains acteurs disparaissent, d’autres en revanche naissent et ont des besoins. Ils ne trouvent pas de prestataires.
Vous avez un rôle à jouer
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Détecter leurs besoins
Vous êtes, pour la plupart, des Dirigeants issus de la "technique" et évidement par connaissance, et parce que vous la maîtrisez, vous vous réfugiez très vite derrière.
C’est un peu votre "zone de confort", mais sachez bien que tous vos confrères font la même chose et mettent en avant qu’ils sont les meilleurs (nous n'avons jamais rencontré quelqu’un qui disait qu’il était mauvais ).
Là, tout le monde a le même discours, avec des clients qui ne sont pas des spécialistes (puisqu’ils s’adressent à vous). Pour eux, toutes les offres sont semblables techniquement, et le prix devient leur seul critère.
Or, un client, indépendamment de votre savoir-faire, peut avoir besoin d’éléments complémentaires.
Si par avance nous détectons leurs besoins, votre offre sera ciblée et augmentera votre taux de transformation de devis en ventes.
2
Créer de la différence
Comme indiqué plus haut, tout le monde fait la même chose et possède le savoir-faire technique aujourd’hui. Vous êtes d’excellents techniciens, mais pensez bien que vos confrères ne sont pas mauvais.
Si vous existez, c’est que vous savez faire, il est indispensable que le client potentiel vous voit différemment et que cette différence le rassure, même si vous êtes plus cher. C'est grâce à cela que vous pourrez améliorer vos marges.
Construire une offre séduisante, en phase avec les attentes détectées, pour surtout ne pas être identique aux autres et vous démarquer de vos concurrents.
Vous deviendrez incontournable
3
Construire votre démarche commerciale
Quand les affaires sont plus difficiles, et pour éviter de se bagarrer sur les prix, il est primordial d'organiser une démarche de promotion de votre entreprise pour mieux se valoriser.
Il ne s’agit pas de devenir un "super vendeur".
En revanche, il faut être conscient qu'on ne fait pas du commercial simplement en allant manger avec un client ou en faisant les livraisons.
Une action commerciale peut être quelque chose de très simple, et c'est surtout très méthodique, encore plus cartésien que votre production.
Il faut accepter de découvrir un métier à intégrer dans votre structure, que ce soit pour vous ou un commercial que vous auriez recruté.
Bien souvent en sous-traitance, réaliser une action structurée ¼ d’heure par jour est très bénéfique.
Nous avons élaboré un processus commercial complétement cartésien, qui permet à chaque entreprise, avec ou sans commerciaux, de mettre en place une méthodologie de vente ou de promotion efficace, adaptée à ses ressources et à son temps disponible.
En consacrant un minimum de temps par semaine, une action plus méthodique peut améliorer votre efficacité.
Vous pourrez l’appliquer immédiatement
4
Valoriser votre image et votre savoir-faire
Vous avez des savoir-faire... Faîtes-le savoir !
Dès l’instant où quelque chose à une meilleure image pour nous, on accepte d’en payer le prix. C'est ce qu'on appelle la valeur d'estime.
La technique ne suffisant plus à faire la différence, il est nécessaire aujourd’hui de mettre en avant dans votre offre d'autres éléments pour favoriser la valeur d'estime que vos clients auront pour vous (au delà de prix, délai, et qualité).
L'être humain a une tendance naturelle à oublier, et bien souvent à se rappeler seulement de ce qui l'intéresse. Il faut savoir qu'après une rencontre avec votre client, il ne va se souvenir dans un délai de 15 jours que de 30% de ce que vous lui avez dit, et passé ce délai de 15 jours, il ne se souviendra que de 10%.
Il faut donc communiquer régulièrement avec vos clients et prospects, même s’ils vous connaissent déjà, pour qu'ils pensent à vous de la meilleure manière. Un plan de communication simple mais construit, permet de rappeler vos facteurs différenciateurs et donc de favoriser la confiance.
Chacun peut valoriser ses compétences. Créez les bons outils pour enrichir votre démarche commerciale et renforcer votre différence.
Vous pourrez donner envie, rassurer
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La formation - l'accompagnement
Nous proposons de réaliser pour vous l'ensemble de cette démarche, sur-mesure pour votre entreprise. Cela ne vous prendra que très peu de temps, puisque nous construisons la totalité (en moins de 3 mois).
Votre équipe va intervenir.
Il faut expliquer, attribuer les rôles et Former
Au fur et à mesure que nous mettons ces éléments en place, nous vous expliquons et vous formons (ainsi que votre équipe) afin que vous vous appropriez la démarche et qu'elle dure dans le temps.
Nous assurons également un suivi personnalisé afin de vous accompagner dans la durée et éviter que "le naturel reviennent au galop".
La mise en place de cette démarche auprès de sous-traitants génère en moyenne une croissance de chiffre d’affaires avec de la marge de l’ordre de 20 à 30% par an et par entreprise.
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Prenez contact avec un Cultivateur de PME près de chez vous, sans engagement, vous découvrirez la méthodologie et les possibilités de mise en œuvre pour votre entreprise
Le cas TECH'INNOVE
Sous-traitant, comment mieux travailler pour faire de la marge ?
CA : 2,2 M€
Effectif : 24 personnes
Contexte : - Les donneurs d'ordre tirent les prix vers le bas et réintègrent une partie de la sous-traitance - Baisse d'activité et de la marge
Problèmes : - Une forte culture technique - Un savoir-faire banalisé - Une visibilité à court terme - N'est jamais allé chercher le client - Sécuriser l'activité et pérenniser l'entreprise
Solutions : 1. Détection de nouveaux Clients sur des marchés porteurs - 2. Identification de leurs attentes - 3. Création de facteurs différenciateurs - 4. Mise en place d'une méthodologie de promotion adaptée - 5. Création des outils de vente et de communication - 6. Accompagnement à la mise en place des actions
Durée : 3 mois
Résultats : Des nouveaux marchés rapportant 1,5 M€ de CA supplémentaire, avec de la récurrence
Le mot du dirigeant : " Tech'Innove nous a sorti d'une période difficile et on envisage l'avenir plus sereinement ! "
Votre entreprise est à un tournant ? Soyez sûr de bien le négocier !
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