Offre Sous-traitant

OFFRE SOUS-TRAITANT

Votre situation

Très souvent, les sous-traitants sont prit dans une forme d’engrenage, dont il est bien souvent difficile de sortir s'ils ne changent rien.

C’est assez simple d’avoir des clients qui consultent, et qui ensuite passe des commandes, mais ils sont de plus en plus exigeants déjà sur les prix, sur les délais à tenir, et parfois même sur les conditions de règlement etc. Il est un fait que dès l’instant où l'activité des donneurs d'ordres baisse, les sous-traitants en sont les premières victimes.

De même, quand un sous-traitant de l’étranger se met sur les rangs, les tarifs ne sont plus les mêmes, quasi impossible de s'aligner, et il faut bien noter que certains ne sont pas mauvais.

 

A tout cela s'ajoute les donneurs d’ordres qui réintègrent en interne tout ou partie de cette production, ou encore ceux qui maintenant veulent éviter une forme de dépendance et passent leurs commandes auprès de plusieurs prestataires.

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Par ailleurs, il n’est pas rare d’avoir un client qui représente 30 ou 40%, voir même plus, du chiffre d’affaires. Et pourtant tous les livres de stratégie préviennent qu'une telle situation est périlleuse... Mais pouvons-nous refuser du travail ?

Il faut sortir de cette forme d’impasse dans laquelle vous pouvez vous trouver. Vous passez bien souvent beaucoup de temps au travail pour un maigre retour ! Et que dire quand il y a des emprunts ou un LBO à rembourser...

Avec la méthode EFFICAS®, à partir de votre métier et de vos savoir-faire, nous pouvons:
Détecter de nouveaux marchés et clients

Par habitude, et pris par le quotidien, vous ne voyez pas que votre savoir-faire peut intéresser d’autres clients sur d’autres marchés. Des clients potentiels qui ont bien souvent du mal à trouver le bon prestataire car ils vivent la même chose que vous, et ils sont pris par leur quotidien.

Or il est assez facile d’analyser, soit une partie soit la totalité de votre savoir-faire peut s’être transféré, mais il faut accepter d’ouvrir les yeux.

 

Il est évident que dès que vous avez le choix des affaires, vous prenez celles qui vous font gagner  de l’argent.

Vous avez un rôle à jouer
1
Créer de la différence

Comme indiqué plus haut, tout le monde fait la même chose et possède le savoir-faire aujourd’hui.

Si vous existez c’est que vous savez faire, il est indispensable que le client potentiel vous voit différemment et que cette différence le rassure même si vous êtes plus cher.

La différenciation est un impératif.

Certes très souvent vous êtes d’excellents techniciens mais pensez bien que vos confrères ne sont pas mauvais.

3
Valoriser votre image et votre savoir-faire

Vous l’avez sans doute constaté, dès l’instant ou quelque chose à une meilleure image, on accepte d’en payer le prix mais là encore, très souvent, vous pensez que parce que vous avez exposé quelque chose à un client, il va s’en souvenir tout le temps.

Il faut savoir que par rapport à un échange verbale et physique (pas au téléphone), votre client va se souvenir dans un délai de 15 jours que de 30% de ce que vous lui avez dit et passé ce délai de 15 jours, il ne se souviendra plus que de 10%. Il faut donc que dès que nous avons cette information, nous communiquions régulièrement avec notre client même s’il nous connait déjà (et au contraire).

Le client a une tendance naturelle à oublier (mais vous aussi je vous rassure) et bien souvent nous nous rappelons seulement de ce qui nous intéresse.

Par exemple, si je peux me permettre, quand ma femme me rappelle le matin que mes copains viennent voir le match le soir et qu’il faut que je pense au pain. Très souvent, j’ai bien pensé à mes copains mais j’ai oublié le pain.

 

Un plan de communication simple mais construit permet de rappeler sans l’agresser nos facteurs différenciateurs et ainsi une valeur d’estime s’installe et une relation de confiance va s’établir mais il faudra la faire durer.

5
Détecter leurs besoins

Vous êtes pour la plus part des personnes issus de la technique et évidement par connaissance vous vous réfugiez très vite derrière celle-ci.

C’est un peu votre zone de confort  mais sachez bien que tous vos confrères font la même chose et mettent en avant qu’ils sont les meilleurs (je n’ai jamais rencontré quelqu’un qui disait qu’il était mauvais ).

Là, tout le monde a le même discours avec des clients qui ne sont pas des spécialistes puisqu’ils s’adressent à vous.

Pour eux, toutes les offres sont semblables à l’exclusion du prix et cela devient leur seul critère. Or, un client, indépendamment de votre savoir-faire, peut avoir besoin d’éléments complémentaires.

Dès l’instant où je vais là encore habilement détecter leurs besoins, je vais pouvoir construire une offre différenciante

2
Construire votre démarche commerciale

Je vous rassure, il ne s’agit surtout pas de devenir un super vendeur.

En revanche, il faut être conscient que je ne fais pas du commercial en allant chez un client de temps en temps, en allant manger avec lui ou parfois même quand il peut vous arriver de faire les livraisons.

Une action commerciale c’est quelque chose de très simple et très méthodique et c’est encore plus cartésien que votre production.

Cependant, il faut accepter de découvrir effectivement un métier à intégrer dans votre structure que ce soit pour vous ou bien un commercial que vous auriez recruté.

Bien souvent en sous-traitance, faire de l’action commerciale structurée un ¼ d’heure par jour est très bénéfique.

Au même titre que vous avez dans votre entreprise ou en externe une personne qui s’occupe de la comptabilité et bien il faut qu’une personne consacre ¼ d’heure par jour, et c’est ainsi que des cibles de clients seront identifiées, et vous pourrez habilement vous mettre en valeur.

Notez bien que dès l’instant où je découvre et je respecte toutes les étapes de la vente, il est fort probable que j’aille au succès.

 

Tu peux m’expliquer 150 fois je ne retiendrai pas fait moi voir une fois et je m’en souviendrai.

4

La formation

 

Depuis toutes ces années nous pratiquons cette offre sous-traitant et je suis fier de vous dire qu’elle génère en règle générale une croissance de chiffre d’affaires avec de la marge de l’ordre de 25 à 30% par an et par entreprise.

 

Vous n’aurez pas besoin de consacrer beaucoup de temps à la formation dans notre offre nous construisons la totalité de ce qui est énoncé en revanche au fur et à mesure que nous mettons des choses en place, nous vous les expliquons car il est important pour vous de comprendre.

6

Le cas TECH'INNOVE

Sous-traitant, comment mieux travailler pour faire de la marge

CA : 2,2 M€

Effectif : 24 personnes

Contexte : - Les donneurs d'ordre tirent les prix vers le bas et réintègrent une partie de la sous-traitance - Baisse d'activité et de la marge

Problèmes : - Une forte culture technique - Un savoir-faire banalisé - Une visibilité à court terme - N'est jamais allé chercher le client - Sécuriser l'activité et pérenniser l'entreprise

Solutions : 1. Détection de nouveaux Clients sur des marchés porteurs - 2. Identification de leurs attentes - 3. Création de facteurs différenciateurs - 4. Mise en place d'une méthodologie de promotion adaptée - 5. Création des outils de vente et de communication - 6. Accompagnement à la mise en place des actions

Durée : 3 mois

Résultats : Des nouveaux marchés rapportant 1,5 M€ de CA supplémentaire, avec de la récurrence

Le mot du dirigeant : " Tech'Innove nous a sorti d'une période difficile et on envisage l'avenir plus sereinement ! "

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